Klienci B2B kupują WIELOKANAŁOWO – Zmiana Cyklu Zakupowego Klienta B2B

Wielu dyrektorów Marketingu i Sprzedaży mówi podczas rozmów ze mną, zrealizowanie prostej kampanii AdWords, przeprowadzenie cold callingu, czy wysłanie mailingu do całej bazy nie przynosi już takich efektów jak kiedyś. Sprawa się komplikuje, kiedy trzeba wyjść na rynki zagraniczne albo sprzedawać nowy produkt. Jedno jest pewne. Jeżeli Klienci B2B Kupują Wielokanałowo, to Leady B2B należy też generować  wielokanałowo. Co więcej sprzedawać również należy wielokanałowo.

Jedno jest pewne. Jeżeli Klienci B2B Kupują Wielokanałowo, to Leady B2B należy też generować  wielokanałowo. Co więcej sprzedawać również należy wielokanałowo.

Klienci B2B Kupują Wielokanałowo – Zmiana Cyklu Zakupowego Klienta B2B?

  1. Średnio 5 osób bierze udział w procesie zakupów w firmach zatrudniających między 100 a 500 osób. Zazwyczaj są to osoby z różnych działów o różnych celach i KPI. Każda z tych osób ma swoje ulubione kanały komunikacji, zdobywania wiedzy fachowej i uczestniczenia w społeczności branżowej.
  2. Klienci B2B również korzystają Social Media w celu zdobycia rekomendacji. Kto to jeszcze neguje, to znaczy, że żyje w innym świecie.
  3. Handlowiec jest tylko jednym z wielu kanałów komunikacji. Po wyjściu handlowca ze spotkania klient zaczyna swój “research” w Internecie.

Aby się dowiedzieć, w które kanały komunikacji inwestować, należy przeprowadzić Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta

I pytanie, czy Twoja firma skupia się tylko na tym, aby budować sieć handlowców, którzy są obecni offline, czy również działa w rzeczywistości on-line?

Aby się dowiedzieć, w które kanały komunikacji inwestować, należy przeprowadzić Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta

 

Klient w dzisiejszych czasach korzysta z wielu kanałów zdobywania wiedzy o produkcie i rozwiązaniu. Twój marketing i sprzedaż muszą być w kanałach, które są krytycznie ważne dla Klienta.

Klienci B2B Kupują Wielokanałowo

W jakim celu przeprowadza się Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta B2B?

Przeprowadzając Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta (B2B Customer Buying Cycle) po prostu lepiej poznajesz to, w jaki sposób Klient kupuje i jakie informacje musisz mu dostarczyć, aby kupił od Ciebie, a nie od konkurencji. Przeprowadzenie takiego projektu pozwoli Ci:

  • Odkryć, w które kanały offline i online warto inwestować, aby zwiększyć sprzedaż.
  • Lepiej zrozumieć proces ZAKUPU (Persony, Fazy procesu, Triggery zakupowe, Stopery zakupowe i co ważne potrzeby informacyjne Klienta).
  • Przygotować Ultra Relewantne Treści, które wpierają sprzedaż, a nie w niej przeszkadzają.
  • Zoptymalizować wydatki na kampanie marketingowe B2B.
  • Rozpocząć Transformację Cyfrową w Twojej firmie.
  • Zsynchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe.
  • Prawidłowo wdrożyć Marketing Automation.

Jak dostosować się do zmian w Cyklu Zakupowym Klienta B2B?

  1. Przeprowadź Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta wg. właściwych metodyk (MARS1 lub Buyer Personas) . Jeżeli zrobisz to powierzchownie, to Twoje kampanie i komunikaty sprzedażowe też takie będą.
  2. Dowiedź się gdzie edukują się Persony z Komitetu Zakupowego i bądź tam ze swoimi treściami.
  3. Przygotuj Ultra Relewantne Treści – idź w jakość nie ilość. Niby to takie oczywiste, ale weź 5 swoich artykułów, pokaż je 10 klientom i dowiedz się, czy są dla nich użyteczne, ciekawe, potrzebne.
  4. Stwórz własną platformę contenowo-sprzedażową, aby publikować na niej treści i zbierać dane zgodnie z RODO.
  5. Traktuj Social Media nie jako swoje platformy, ale jako wydawców, którzy ustalają swoje reguły gry i dbają o swój interes. Aby dotrzeć do twoich followersów musisz za to zapłacić, więc może lepiej, aby płacić za ruch generowany na Twoje strony www?
  6. Automatyzuj to, co można,  ale nie trać kontroli z rzeczywistością. Automatyzacja jest niebezpieczna, jeżeli jest nieprawidłowo wdrożona. Możesz porostu zacząć automatyzować błędy w procesach.
  7. Mierz ruch, zbieraj dane i analizuj je. Nie podejmuj żadnych decyzji, jeżeli nie masz poparcia w danych.
  8. Nie masz danych? Zrób testy i nie przepalaj budżetów. Nie pozwól też na to agencji.

Potrzebujesz więcej informacji na ten temat lub konsultacji. Skontaktuj się ze mną na LinkedIn lub z zespołem B2B Power Insight za pomocą formularza kontaktowego.

Marketing B2B zamiast Wódki - Transformacja Marketingu i Sprzedaży B2B